El vínculo entre los concesionarios de Volkswagen en Estados Unidos y la sede central del grupo en Alemania atraviesa su momento más tenso en años. El motivo es claro: la decisión de Scout Motors, la nueva marca del Grupo Volkswagen, de vender sus vehículos directamente a los consumidores, sin pasar por la tradicional red de distribuidores.
La polémica se reavivó luego de que Scott Keogh, CEO de Scout y exdirector del Grupo VW de América, reafirmara públicamente su compromiso con este modelo de negocio. Durante una entrevista con Bloomberg Open Interest, Keogh aseguró que “los consumidores desean transparencia y simplicidad” en los precios, y que la venta directa permite a la marca ofrecer exactamente eso.
“Somos la empresa que diseña, fabrica y atiende al cliente”, señaló el ejecutivo. “Sí, es más difícil, pero es lo correcto”.
Sus palabras no cayeron bien entre los concesionarios estadounidenses de Volkswagen, que interpretaron los comentarios como un desdén hacia su papel en la cadena comercial. La molestia crece en paralelo con un escenario desafiante para la marca en ese mercado, donde las ventas de VW cayeron un 10 % durante el tercer trimestre, rompiendo una racha de seis periodos consecutivos al alza.
Scout Motors, el nuevo foco del Grupo VW
Fundada con la intención de revivir el espíritu aventurero de los clásicos todoterreno estadounidenses, Scout Motors se prepara para iniciar la producción de sus primeros modelos —el SUV Traveler y la camioneta Terra— en una nueva planta en Carolina del Sur a finales de 2027.
Desde su debut en 2024, la marca ha ganado notoriedad dentro del grupo y protagonizado eventos clave, como la feria IAA Mobility en Múnich y el CES en Las Vegas. Incluso sin planes de vender en Europa, su presencia se ha convertido en un elemento recurrente en las presentaciones del Grupo VW, lo que ha aumentado la percepción de que Scout es ahora la prioridad número uno para la casa matriz.
Esa sensación se intensifica entre los distribuidores de Volkswagen en EE. UU., que aseguran no recibir el mismo nivel de inversión ni de incentivos para impulsar la gama actual. “Parece que Scout es la principal prioridad del Grupo VW en Estados Unidos”, expresó Fred Emich IV, concesionario de VW en Colorado y presidente del Consejo Asesor Nacional de Concesionarios.
Entre la frustración y la incertidumbre
Las asociaciones de concesionarios en California y Florida ya han presentado demandas para impedir que Scout venda directamente al público, mientras que la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA) pidió al Grupo VW reconsiderar su estrategia. Hasta ahora, no ha habido respuesta desde Alemania.
En contraste, Kjell Gruner, CEO de Volkswagen Group of America, ha intentado calmar las aguas asegurando que la compañía “valora el espíritu emprendedor” de su red de distribuidores y sigue comprometida con el modelo de concesionarios franquiciados.
Sin embargo, las tensiones se agravan por la ausencia de modelos híbridos en la gama de VW en EE. UU. y la demora en su llegada, mientras competidores como Toyota y Honda consolidan su dominio en ese segmento. El nuevo Tiguan, rediseñado y lanzado este año, debutó sin versión híbrida, lo que ha sido una oportunidad perdida según varios distribuidores.
El reloj corre
Mientras Scout acumula más de 130 000 reservas, la mayoría para versiones con sistema de autonomía extendida, los concesionarios de VW esperan definiciones sobre el futuro de la marca en un mercado donde la transición eléctrica avanza con fuerza.
La planta de Scout en Carolina del Sur se perfila como un pilar clave de la expansión del Grupo VW en Norteamérica, con motores suministrados desde México. Pero para los distribuidores tradicionales, la nueva marca encarna una amenaza directa: un modelo de negocio que podría cambiar las reglas del juego en la industria automotriz estadounidense.
A medida que se acerca 2027, el año previsto para el inicio de ventas de Scout, la relación entre los concesionarios y Volkswagen podría definir no solo el futuro de la marca en Estados Unidos, sino también el alcance real de su estrategia de electrificación global.
